谈判之要义——你的最佳替代方案是什么？

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最佳替代方案即 BATNA————Best Alternative to a negotiated agreement.

意思是如果这次谈判不成功，其他最好的选择即 BATNA。通俗讲，即底线。

一个人对 BATNA 的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪里。若在 BATNA 之上，那么任何谈判条件都是超越他的期望，都是他可以接受的。

生活中存在各种各样的谈判：小到超市售价的「最后通牒」，你与女朋友决定谁去楼下买西瓜，大到执政党、国家间的博弈，谈判可谓无处不在。

正常来说，每人每天会面临几十次谈判。

既然谈判如此重要，我们要用什么策略应对？

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谈判一般有三种策略：

• 心理战，利用人性的弱点，欺诈，威胁，恐吓，以赢得谈判。
• 平均分。
• 按比例分配，多劳多得，少劳少得。

第一种风险较大，多用于单次博弈。

最公平的谈判当属第三种。在按需分配的谈判中，每一方都会有自己的 BATNA。

这里还有另一个概念：蛋糕。

比如你有一只西瓜卖10元，我出10元买了你的西瓜。你觉得你的西瓜最少可以卖8元，或者干脆不卖，自己也愿意花8元买一只吃，所以 10-8=2元 是你的蛋糕。我觉得这只西瓜值11元，我花了10元买，所以我的蛋糕为1。如果大家最终达不成交易，那我们谁也得不到好处。

记住，交易才有财富，dt>0，如果交易不成功则没有蛋糕。蛋糕是在指谈判成功后产生的东西，你得了2元，我觉得我赚了1元，那么3元就是整个蛋糕的大小。

但是 BATNA 是蛋糕吗？当然不是，BATNA是你即使不和他交易也能得到的数目，比如我和另一位卖瓜的兄贵老王交易，或者隔壁黄大妈交易，都能用10元买到同样质量的西瓜，（前提是最高11元我也愿意买），那我的BATNA就是1元。而你认为这只瓜10元肯定能卖出去，那10元就是你的 BATNA。（当然，更多的情况是买不完就烂在地里不值钱了，这种情况下 BATNA 为零。）BATNA为零的情况下，你会不惜一切贱卖你的西瓜，从10元到5元，甚至2元也要卖掉。因为你别无选择。

作为买瓜者，为了让我的蛋糕变大，我会去猜测你的 BATNA。你若是卖不完，是否要把它们扔掉？你家里急用钱不？瓜的保质期是不是快到了？台风是否要来？这些都会影响你的 BATNA。如果我知道了你的 BATNA，我就可以最大程度做大我的蛋糕，获得最多收益。

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对于谈判，我们既要保持零和博弈的警觉，也要怀着正和博弈的情怀，大胆出价，一起把蛋糕做大。

把蛋糕做大的方法，第一，提高自己的 BATNA。在所有谈判中，你能拿走的首先是你自己的BATNA，然后再加你分得的蛋糕。你的BATNA越大，对方的BATNA越小，你就能拿走越多。

如何知道自己/对方的BATNA？

这是谈判难点所在。我/对方的BATNA是多少？受哪些因素影响？双方偏好差别是什么，蛋糕能做到多大？这些都需要在谈判前期做大量调查，在谈判中察言观色，推测对方的 BATNA。

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提高自己的 BATNA，即让自己有更好的选择。对于瓜农来说，开一家水果店，或者把西瓜批发给超市，引入防台风的温室大棚种植，或者把西瓜榨汁冷藏，都是提高 BATNA 的手段，这样才能在商业对峙中留有余地。

对于你来说，增长见识，提高财富，让人生有更多选择。

选择越多，在谈判中更有底气。

幸福也是如此，有选择的人生才是幸福的人生。

Written on March 11th, 2018 by YangQinYuan